◆成长记录

      RAE对谭海引所做教练的点评
           谭海引

下面这个个案是我在8月12日对陈爱嘉女士做的,是国际教练联合会高级教练(ICF的MCC级别)同时也是埃里克森国际教练学院教练导师Rae T.Chois 在8月19号对我的辅导。
      感谢陈爱嘉女士,愿意把她的这个个案公开出来,让更多的人能有机会从这个个案中学习,对她的爱心,我深表感激,我也邀请所有能看到这个个案的人感谢她!同时,借此机会,我也要表达我对导师Rae的无限感激之情,是她的悉心指导,我的教练水平才得以提升,谢谢你了——Rae!另外,还有一个人我要特别提出来并感谢她,那就是王路,我跟Rae之间的沟通,是王路帮我做的翻译,她非常地用心和负责任,同时因为加拿大与中国时差的原因,我们与Rae的沟通经常是深更半夜进行,但她亳无怨言,真的谢谢你、也辛苦你了——王路!
      下面的蓝字部分是Rae写的原话及翻译,暗红字部分是我自己写的感受。前面是中文,后面是英文(略)。这个个案Rae的评分是8分,也就是专业教练水平。 

一个40分钟的教练

海引:你准备好了吗?
      客户:准备好了。
      海引:那我们就开始了。
      客户:好的。
      海引:首先,你说说今天晚上你想得到的最棒、最好的结果是什么?(Rae) – Nice contracting question. It is very useful to share the amount of time you have together。(很好的合约问题,有利于充分利用你们在一起的时间。)
      客户:唉!其实,我就是想知道这个,就是我觉得目前对做管理咨询这一块,我们不讲“顾问”这个词,就是想通过今天的沟通,一起去探索我是不是能够找出一个能让我比较轻松且可行的方式,就做一个总结吧。应该是这样,做一个总结,就是看看通过探索能否找到一个更好的方式。
      海引:找到一个可以让你轻松、愉快地做管理咨询的方式、方法?(Rae) – No big deal, but you added the word “happier” – it was not in the original statement, and adding words that the client does not share can break rapport。(你加了一个词,“轻松、愉快”,不过这也没什么——不过这个词没有出现在客户最初的表述中,加入客户并未提到的词会破坏亲和关系)(爱嘉与我建立教练关系已快一年,我比较了解她,她经常提到“轻松愉快地做事,轻松愉快地赚钱”,所以我这里用的是她常用语。)
      客户:对的。
      海引:通过探索找到让你感觉轻松、愉快地做管理咨询的方式、方法?
     
客户:对,对。
      海引:你感觉你目前做管理咨询的轻松、愉快程度可以打到多少分?用1—10分来衡量,10分是最高分,1分是最低分。
     客户:5分吧。
      海引:嗯,那你想达到多少分呢?
      客户:到8.5分。
      海引:8.5分。
      客户:精准吧,哈哈。
      海引:哈哈,精准!(Rae) – Great scaling to know where the client is and where the client wants to be. Nice job.很棒的度量式问题,知道客户在什么程度,并且她想去到哪里,做得很好。
      客户:以我的经验,以我的经历,我觉得8分还不够令我兴奋,8.5分就比较令我满意了。
      海引:很好,你可不可以跟我描述一下8.5分是怎样一种状况(Rae) – Great evidence procedure question.很好的证据问题。
      客户:就是我很愿意跟做管理的人进行交流,很愉悦地跟他们进行交流,彼此欣赏,找到共同的话题,甚至可以找到共同合作的具体的事项,然后比较轻松、愉快地,由双方确定各自的角色、定位和分工,能把这个事情做出来。这样就比较愉快。而且,在这个基础上,我还可以赚到钱。(Rae) – I am wondering how much of this focus is within the clients control. (我想在这个聚焦中,有多少是客户可以控制的)
      海引:嗯,还能赚到钱。
      客户:就是把它作为一种赚钱的方式嘛。不要象现在,我感觉到很痛苦,一讲到“顾问”,“顾问”这个词是从***那里过来的,一讲起这词,就有很多负面的东西出来。
      海引:哈哈,就象今天中午说的款到他账上他就不再给出来了。(这是闲话,不该说,引发她相关的负面情绪。)
      客户:是呵,你能感觉得到吧。我很抗拒“顾问”,说到“顾问”这个词,我感觉很虚啊!我就是有这样的印象。但说到“管理咨询”,我们就是做管理方面的一些工作。是这样。
      海引:嗯,爱嘉,刚才你有讲到你做的管理咨询是你非常愿意去做的,是很愉快的,你跟管理者是彼此欣赏的,有共同的话题,很愉悦地去谈合作的具体事项,而且是很轻松、愉快的,还有,还能赚到钱。(不是简洁有效的复述。)
      客户:对啊!
     
海引:爱嘉,让我们先停一下,当说这些话时,你脑海里出现一幅怎样的画面呢?
      客户:爱嘉谈笑风生!跟一些老板谈笑风生!谈得很投契,并且确定了一些可以合作的项目,感到彼此信任。是这样的感觉,这样的一幅画面。
      海引:你刚才说的那幅画面,清晰程度1—10分,你可以打到多少分?
      客户:我觉得应该有7、8分。
      海引:7、8分,是吧,假如你允许你自己很自然、很轻松地看那幅画面,让那个画面看起来更为清晰,当那幅画面的清晰程度往前提升,比如,到9分或9.5分时,你就让我知道。(Rae) – I love it Haiyin… Great job getting the client visualizing! (非常好,海引!让客户去视觉化,做得很好!)
      客户:我们还就合同的细节进行研讨,对方提出了他的意见和想法,我就跟他说可以修改成怎样怎样,很愉快地看到这些图。已经有9分了。(Rae) – I am left wondering how inspiring this image is. How satisfied is the client with the image? It is clear at a 9, but how inspiring is it? Is it what the client wants?(我仍然在想这个图景的激励作用有多大。客户看到这个图景,她有多满意?很明显9分是达到了,但是这画面有多大的激励作用呢?这是不是客户想要的?)
      海引:你跟他很愉快地去谈合同上细节的事情,已经签约了,他也很认可你,很欣赏你!(Rae) – You are interpreting a little bit with this statement. Be certain to stay in Coach Position. (你稍微有点帮客户解释了。请注意保持教练状态。)(回想起来,我经常在教练中替客户总结和解释,既浪费时间,又妨碍客户去探索。)
      客户:是的。绝对不是那种讨价还价的情景,双方是很愿意通过这种配合,希望创造出一幅新的景象出来,大家都是充满了希望的。
      海引:充满了希望,大家都很愉悦的。
      客户:对。
      海引:我再邀请你看看,爱嘉在那幅画面里,活出了什么特质呢?(Rae) – Great job asking the higher logical level questions while the client looks at this image in her mind. WONDERFUL! (做得好!当客户看着脑海里的画面时,从较高的逻辑层次问问题。太棒了!)
      客户:她在这个行业里经验比较丰富,对管理有独特的认识和理念,对企业有帮助,这叫什么特质呢?特质。。。嗯,反正她是比较有亲和力的,客户比较喜欢跟她相处。她比较自信,客户跟她在一起能感受到她对问题解决的把握度。
      海引:亲和力、自信、对问题解决的把握度。(Rae) – NICE BACKTRACKING HER WORDS! Great. (很好地回放了她的话,非常棒。)
      客户:还有比较认真负责,有责任心吧。
      海引:责任心。
      客户:还是蛮专业的。就这些。
      海引:嗯,还有专业。
      海引:里面的爱嘉是有亲和力的、自信的、对问题的解决有充分的把握、又有责任心,还呈现出非常专业,我邀请你看看画面里的爱嘉,她活出这些特质,你对她有什么体验呢?
      客户:她好象比较成熟,嘿嘿。。。
      海引:嗯,比较成熟,还有其他的吗?(Rae) – You might ask “What else?” (to keep it open ended) rather than “Anything else?”(你可以问:“还有什么?”(要问开放式问题),而不要问:“还有其他的吗?”)
      客户:很适合干这份活。

海引:嗯,很适合做管理咨询。还有其他的吗?

客户:没有了。

海引:再看看那个自信、有亲和力、专业的爱嘉,又显得很成熟,很适合做管理咨询的那个爱嘉,把那幅画面再放大一些,看看爱嘉都在为谁服务呢?(Rae) – I LOVE IT! Great job linking to “who she serves”!(太棒了!联系到“她为谁服务”太好了。)

(可我到现在为止还体会不到这个问题的力量,倒是在另外的一个教练中,当我问到类似问题时,对方沉默了好长好长一段时间,最后触动了她更大的愿景出来。)

客户:为她的梦想啊!

海引:她为谁服务呢?为哪些人服务呢?

客户:为一些企业的老板。大大小小的老板。中小型的企业,跟企业的经营者啊。

海引:那么在爱嘉为这些大大小小的老板服务的时候,你感受到爱嘉为这些企业的老板创造的最大价值是什么?(Rae) – This is really great coaching Haiyin! WOW. (哇!这才是真正最棒的教练,海引!)

客户:就是能够解决一些企业内部,影响企业发展的、比较具体细节的事情,就是影响企业发展的一些障碍吧。这些事情,他们有尝试过用自己的方法来解决,也可能用过别人的方法来解决,也可能是找别人来处理过,就是这些事情需要解决但是企业本身没有合适的解决方法或人来解决,所以就找爱嘉来做。

海引:嗯。你对画面里的爱嘉,对她的呈现,你的满意程度可以打到多少分?1—10分,你打多少分?

客户:就刚才说的画面吗?

海引:是的,你现还能看到那幅画面吗?

客户:能啊!可以打到8分。

海引:你对画面里的爱嘉满意程度可以打到8分,是吗?

海引:再看看,那幅现面里的爱嘉再增加点什么你对她的满意度分数就可以再往上提升?(Rae) – Again, great job brining in the scale. 引入度量式问题,很棒。

客户:其实是这样,在这画面里让我感到唯一不舒服的地方,就是要做方案这件事情。(她跑得好快,我在教练过程中也经常遇到这种情况,当一个问题解决了,对方会马上想到另外一个问题,我以前会被他们牵着走,现在基本上能看到全局了,不再被这种事情牵着走。)

海引:嗯,做方案。

客户:对,因为我很想知道管理咨询除了做方案之外,还有没有别的方法可以实现刚才那个美好画面。

海引:你是说如果做方案也是轻松愉快的话,你的分数就往上提升了,是这样吗?(这是我加给她了,引发她下面讲故事,浪费了时间。我当时最好的表现应该是停顿一会,再听听她说什么。如果不是这样,我最好的问题应该是“关于做计划这件事,你想要的结果是什么?”)

客户:对,对。我一直以来对做方案有极大的心理障碍。第一,我认为自己的文字表达能力比较低,又没有经过专业的学习和训练;第二,对于做方案我蛮欠缺,不知道做方案的组成部分应该怎样、或者说严格意义上的方案应怎么做,在管理咨询方面我没有系统地学过这方面的东西。第三,对于做出来的方案和企业实际中能运作的、这种可实施性,这是最难的地方。这几点导致我这么长时间以来,一直觉得做“顾问”或做“管理咨询”都是以做方案为主的,也就是出一个计划给别人,教别人怎么做,帮别人去实施,这就叫做管理咨询了。但这一点让我觉得很难。做方案让我觉得很难,能不能换一种方法不做方案。

海引:你刚才说做方案比较难,你感觉这件事情比较难做。(Rae) – Okay --- she is facing her major objection…. I would not emphasize what she is saying here --- Just show appreciation with your voice and then execute on a solution focused shift to overcome the objection.(OK,她现在面对着自己最主要的障碍——我不会强调她现在说的话——仅用你的声音表示欣赏,并且把焦点转换到成果上来帮助她跨越这个障碍。)

(这种复述更增加了对方的负面情绪,实在是糟糕透了!从这个教练之后,我不再做这种傻事。)

客户:是的,我花了太多时间来做这件事,我感觉好累,因为我经常做到三更半夜,而且是做不完的方案,我又不能拿一个模板,所有方案都按此来做,每一个企业的问题、需求、情况都不一样,所以我就觉得很累!(看到了吧,我引发的结果,让她觉得更难了)

海引:爱嘉,如果我们去探讨关于做方案这件事,你觉得怎样探讨对你帮助最大?(Rae) – How does she want to feel about “planning programs”? Once you know how she wants to feel, take her back to the image and execute a miracle question or something so she sees herself being in relationship with program planning in a new way. Make sense? It is important to keep going with the visioning rather than moving into dealing with the objection.(客户希望如何去感受“计划方案”这件事?一旦你知道她想如何去感受,将她带回画面中,问奇迹式问题或相关的其他问题,让她以一种新的方式看到自己与方案的关系。这对你有用吗?重要的一点是要保持视觉化,而非去处理障碍。)

客户:你能不能说说你对做方案的看法?你能不能跟我讲讲,你见别人做管理咨询,或你见识过的顾问管理公司,他们是不是也是以做方案为主的,或者是有没有不做方案的呢?

海引:你是想让我做顾问了,不想让我做教练了。让我对你做管理咨询了。哈哈。(Rae) – HA HA! Good job keeping this light and funny! This almost seems like a time to recontract and just check in on where you are in the session…. Now that this has come up, what does she want to have by the end of the coaching session?(哈哈,很好,保持轻松和有趣!此时可能要重新制定合约并且确定此次教练对话中你们所处的位置……既然已经说到这,那么客户在这次教练对话中想要什么呢?

客户:是这样吗?因为我欠缺这方面的东西,我不知道别人是怎样做的。

海引:爱嘉,你看看,我们是不是可以这样,我们沟通结束后我再来分享我的经验,现在,还是留空间给你,让你去做自我探索,看看你内心的答案是什么,因为那是属于你的。结束后我再来分享我的看法,好吗?(Rae) – Another way might be to say, “Well, if you were me and could access all had all my experience, what advice might you give yourself?” 还可以表述为:“嗯,如果你是我,拥有我所有的经验,那么你会给自己什么建议呢?

客户:好的。

海引:让我们试试看,假如,做方案对你来说充满了乐趣,并且有很大的价值,那将是一幅怎样的画面呢?(Rae) – Great job going back to the image. You interpreted how she wanted to feel (better to ask her) – but it is still good.(回到了画面,非常好。你解释了一下她想要如何去感受。(问她更好)——但这样也很好。)

客户:那我会很兴奋啊!

海引:假如做方案对你来说很有价值的话,我们看看做方案对你有哪些价值呢?

客户:第一,让别人看懂我想做的事情,让他们知道怎么配合我,别人不会为我脑子里的东西买单,他是为看得到的东西买单,做方案是为他描绘一幅蓝图,就象做房子一样,要有图纸,我们还有一个可以修正的标准,画一张图,刚开始不是很准确,就要有一个修正的标准,

海引:把蓝图画出来,让对方看到前景。这是做方案价值的呈现了,还有吗?(这些都没有必要复述,下面很多都一样,这种复述没有意义。

客户:做方案是我做事的步骤,我自己也需要做事的规划。因为我需要图纸盖房子。

海引:所以是相当于盖房子之前的系统规划和思考。你根据它,就知道如何去运作这个项目了,所以对你来说也是有价值的。还有其他的吗?

客户:就象医生开处方一样,它也是解决问题的具体方法。你不能说我给你几粒药,你就拿去吃吧。没有它,就没有办法产生合作。

海引:所以是解决问题的具体方法,方便你去系统思考。

客户:他们也要这样去做。

海引:好了,已经说出三点,第四点是什么?(其实她当时都不太愿意说这些,是我“要”她说的,我在拽着她走。)

客户:好象没有了。

海引:假如做方案对你是很重要很有价值的话,那会是什么?

客户:可是我没有这块的价值啊。

海引:做方案对你的这份职业对你的人生有何价值?

客户:就是要去做不擅长做的事情。就是这个价值。

海引:如果正面地去表达呢?你会怎么说?(Rae) – You might ask, “What is the value of trying what you are not good at?”(你或许可以这样问:“尝试你并不擅长的事情有什么价值呢?”)

客户:找不着。

海引:你刚才说你对做方案的文字表达不是很满意,你感觉最棒的文字表达应该是怎样的呢?(Rae) –I really would go back to the skybox coach position and be certain you are on track with the contract…. We are now moving into detail…(如果是我的话,会回到教练状态。确保你跟随合约……现在你们去到细节了……)

.(我在拽着她走,我已经不在教练状态,所以她没有在探索中,我们开始“打羽毛球”了)

客户:我看到别人网上的文案包装,我觉得别人写得很有条理,表达简洁,观点突出,易懂,丰富多彩的表达方式,有很多案例,数据。我觉得很好。

海引:那你说说看文字表达有几点呢?(我已完全进入细节,与她对打,好不热闹!哈哈。。。)

客户:首先,核心思路很清晰,定位很清晰,标题一目了然,层次感很强,用词精准,简洁,观点新颖,还有一些数据、图案的配合。还有很多有创新的解决方法、设计,而且能通过文字描述出来。这样我就觉得很好!

海引:你刚才描述的这些,你是不是也做到了呢?

客户:我做不到。我写的标题模糊,用词不精准,词汇量太少,具体解决问题的方法较少,不知道去哪里找。

海引:图表、数据、表达要加强,是吗?

客户:是的。

海引:你解决的思路都知道,只是怎样把它包装得更好,对吗?(Rae) – Keep your questions open ended.(问开放式问题)

客户:是的。

海引:针对目前的状况,你感觉一下,那个很有责任心,很认真负责任的爱嘉,她用什么样的方法可以把这件事情处理得很好?(Rae) – GREAT JOB!!!! I LOVE IT!!!!(太棒了!太好了!)(我终于回到教练状态了,记得当时问她这个问题是脑子里突然冒出来的,当时是以很柔和的语气问,我脸上还带着微笑。)

(她沉默了好一会,突然叫起来)

客户:找一个人来做文案!

海引:找一个怎么样的人来做文案你感觉他会比你做得好?(刚回到教练状态,又去到细节,哈哈。。。)

客户:懂得做策划的,广告公司做文案的人都可以。市场营销的人也可以。

海引:还有其他的吗?

客户:没有了。我不打算花时间、精力去写文案,要找到一个人他懂得把我的想法形成很好的书面的东西。东西再好,没有包装是卖不起价钱的。我脑子里有很好的想法,但要清晰、具体地告诉别人,需要包装。我为什么要去学包装,要去研究包装呢?我找人帮我做不就可以了吗?

海引:你感觉到目前为止,你关于这件事情怎样处理的清晰程度到几分了?

客户:如果没有别的方法的话,可以达到8分了。如果还有别的方法就是8.5分了。哈哈。。。(Rae) – Nice coaching --- I love the energy of the session.(不错的教练——我喜欢这次对话中的能量。)

海引:从这件事里,你看到自己的角色定位在哪里?

客户:做老板!

海引:做老板。

客户:今晚与你沟通,让我想起在广西做项目时,那里就有一个女孩,从广告公司出来的,她文字包装能力很强,能把一个模糊的想法准确地表达出来,虽然她不具有实施方案的能力,但她的组织表达能力也很重要啊。我与她有过很愉快的经历。我以前怎么就没想到找象她这样的人来配合我呢?!

海引:很好!(Rae) – Drop Positive judgment – it is not necessary(不要给正面评价—没有必要)想象一下你将来事业的画面是怎样的?(Rae) – It is wonderful you continue to bring her back to the image!!!你把她带回画面了,太棒了。

客户:我知道去找谁来帮我写文案了!

海引:画面里还有其他吗?

客户:比较轻松、愉快了,现在可以达到8.5分了。

海引:8.5分了。

客户:但还有一点,如何更丰富,如何有更多的创意?在创意这方面还有一些困惑。到哪里去找到更多的方法呢?老是用一两个方法就会被淘汰的。这是让人很痛苦的事情。嗯。。。通过多了解一些市场,比如象我现在在的这家公司,是做全国市场的,其实也是有蛮多机会去看到别人的运作、方法的,最有利的,是我可以站在更高的角度,让我看得更广,别人可能有创意但做得不够好的,但在我眼里,我可以把它做得很好,利用别人的资源嘛,不是所有的东西我都能想得出来,整合别人的资源也是一种能力吧。没错,就是这样!也可以解决。(让她自己去探索,我不再打断她,她自己就找到了答案!我还记得当时的情景,我完全在教练状态,很用心去聆听她。)

海引:所以,你看看,爱嘉有哪些特质,可以把所有这些问题都解决掉?(我进一步推动,让她去确认她自己,这部分的确做得很棒!)

客户:特质?

海引:对,就是爱嘉身上有的,活出来的东西。

客户:嗯,就是比较能接受现实吗?敢于面对困难吗?

海引:那个爱嘉能看到别人好的东西或不太成熟的东西,然后能变成一个很好的方案出来,她具有什么特质可以做到这些呢?

客户:观察能力?好象不是很精准呢。(Rae) – Nice job continuing to emphasize the higher logical levels. (强调更高一层的逻辑层次,很好。)

海引:嗯,你感觉呢?用怎样的词可以把你身上的特质描述出来?

客户:就是比较强的判断能力,好象是这样。

海引:你确认是判断能力吗?

客户:是的。要判断出是哪个点他没有运作得很好,他最初的想法和规划是OK的,只是可能没有运作好,可能出现了什么异外的事情,或者不适合用,那我能很精准地判断出来。对于核心问题,起决定性的因素,我比较容易看到。还有一些能力我成长得比较快的就是管理上的预见性强,我感觉比以前强多了,我经常会知道可能会发生什么情况。

海引:尝试去感受一下那个有很强判断能力、预见性也很强的爱嘉,你对她的体验如何?

客户:柔韧有余地做管理咨询!咦,怎么会变成这样啦?。。。我本来是很抗拒的,但自从跟你沟通,不用“顾问”这个词,有一点转机了,再加上做方案的事情解决以后,已经很好了,再加上创意这一块,怎么利用资源又找到了方法。唉呀,我已经不需要你回答我刚才的问题了。因为你说的东西不一定对我有用啊。当然别人用得好的地方我可以借鉴。这是一个很开心、很有能量的体验过程!(她都找到答案了,而且当她说这些话时,我能体验到她很开心,很兴奋!在一个教练里,我不是每一点都做得很好,但如果能有几个关键的点做得很好,这个教练就很成功了)

客户:而且我们只用了半小时!我觉得很精准地找到了我要的东西了!(她的感觉棒极了!)

海引:太棒了!

客户:而且最后我体验到我对于一些东西,我判断到了之后,我马上抓住它,我的动作很敏捷!(当她说这些话时,她非常开心,而我在与她相处的时间里,我也的确感受到并很欣赏她的敏锐、果断等特质。) 

海引:嗯,很好。我邀请你去看看那个动作很敏捷又能很精准地做判断,又有很强预见能力的爱嘉是如何在接下来的管理咨询里呈现呢?那是一幅怎样的画面?

客户:客户在跟我握手,我们已经签完单了。

海引:你内心的愉悦程度可以打到多少分?

客户:9分!比8.5分还高,超过约谈开始定的目标了!

海引:9分!

客户:对。

海引:那我们今晚是不是就到这里了。

客户:是的。

海引:好的,说说看,你今晚得到了哪些价值?(虽然她已拿到结果,可我还是按步骤把一个教练完整地做完。)

客户:我真正看到做管理咨询确实是我的工作能力,也是我的优势,它不该成为我的心理负担,对此,我体验到了;此外,从你要我看的画面,我始终都看到自己是一个合格的、专业的、成熟、稳重的人,与我抗拒的不是同一件事。还有,那些方式、方法,是我曾经在以往的工作中出现过并对我有帮助的,令我很愉悦的,通过今晚的沟通,我快速地抓住了它们,我觉得它们应该是能让我感觉到轻松愉快的方式、方法。而且我感觉我最近的能量很足,反应比较敏捷。是这样,有这些收获。

海引:还有其他的吗?

客户:没有了。

海引:那你接下来的行动计划是什么?

客户:我会按我说的,调整与我配合的人,让擅长做方案的人做方案,并且我尝试跟他配合。其次,我会更专注,把注意力放在最近的美博会上,做大范围的诊断,并且对加盟店免费做诊断,通过这种诊断,我可以拿到来自全国的成功模式,最后融合成我自己的东西。我会抓

住这个机会,而且目标很明确。然后我慢慢地整合,变成一个又一个的方案,我就会财源滚滚了。哈哈。。。

海引:还有吗?

客户:没有了。

海引:恭喜你今晚有这么棒的收获!那我们今天的教练就到这里了。

客户:好的,谢谢海引!谢谢!

(Rae) – Amazing job! This is a totally new level of coaching, Haiyin! You activated vision on the higher logical levels with whole time… VERY GOOD WORK!

太棒了!这次教练真是上了一个新台阶,海引!整个对话你都在更高的逻辑层次上激活了客户的愿景。非常了不起的教练!

 

 

以下是我对这个个案的总结:

总的来说就是通过问问题的方式让对方自我确认,让她自己找到解决问题的方法。

1、教练一开始,就先让对方确定今天教练想达成的结果是什么。这一点很重要,约定成果框架是教练的第一步,如果对方不清晰他今天要的是什么,我们做教练的就要帮助他清晰,只有把结果清晰后才能往下做教练。实际上,清晰明白自己要什么是一种生活的态度,无论你目前在做什么,对于你所做的,你想要的东西都有一个明确的答案的话,人生将会有很大的不同。我一直在锻炼自己“要什么”的能力,从我的衣服、我的包、我做的晚饭、我跟客户约谈,我的教练事业等等。从日常中培养自己对结果的觉知能力。

2、教练中用到比较多的“打分”(尺度)方法。尺度是教练中最有效的工具之一,能把模糊的东西变成具体化,如问一个人“你对今天的结果满意程度如何?”,他的回答会是“不太满意、还好、还可以、非常好、很棒”等等,所有这些回答都是模糊的,如果让他用1——10分来衡量,就变得很具体了。如果他的回答是6分,我们就可以接着问“你想提到多少分?如何做可以达到你想要的分数?。。。”等等问题。有时候仅仅一个分数问题就可以让一个人的状态完全改变。例如,我在一个教练里,客户说他不停地在思考某个问题一直没有得到结果,我问他“你感觉自己内心有多大的意愿想面对这个问题,1—10分,10分是最高分,1分是最低分,请对你的意愿打分。”他的分数只有4分,在他说出这个分数时,他已经知道自己其实并没有真的去面对问题,他内心的烦躁自然消除,并知道如何去做了。

3、“很好,你可不可以跟我描述一下8.5分是怎样一种状况”这是让客户自己描述她想要的结果,“爱嘉,让我们先停一下,当说这些话时,你脑海里出现一幅怎样的画面呢?”“7、8分,是吧,假如你允许你自己很自然、很轻松地看那幅画面,让那个画面看起来更为清晰,当那幅画面的清晰程度往前提升,比如,到9分或9.5分时,你就让我知道。”这几个问题是让客户看到图象,事先体验已经做到的感觉,“体验做到或得到”能给人很大的力量。

4、“我再邀请你看看,爱嘉在那幅画面里,活出了什么特质呢?”这是让她自己回答“我是谁”的问题,当她感受到画面里的自己有亲和力、自信、有责任心、专业时,她是在体验自己对自己确认的过程,最后她感受到自己“她好象比较成熟”,“很适合干这份活”,她自己给出了答案,她内心就很有力量感。在随后的教练里,我用这种方法让她不地体验、感受,自己找到答案。

5、这个教练之所以得到导师RAE较高的评价,是因为问了逻辑层次里比较高的问题,没有问细节,同时充分地信任客户让她自己去探索去找答案。但是所问的问题并不是事先设计好的,而是在与她互动的当下感受到的,能在当下问到强有力的能支持到客户的问题,正是教练的价值所在。