◆案例分享

教练案例|没有合约就没有教练

教练案例|没有合约就没有教练

谭海引

 

前言:凡事预则立不预则废!教练约谈一定要围绕合约来进行,“没有合约就没有教练!”教练技术是一个对话的艺术,在对话中,教练与被教练者都要清晰地知道要去的方向,反之,一个没有合约的教练过程可能出现的结果是:

1、没有紧扣议题展开,导致多话题的出现;

2、教练被客户带着跑,偏离了教练位置;

3、教练提问很无力,客户回答更乏力;

4、客户的能量越来越低;

5、客户配合教练完成此次教练过程,此后不想再被教练。

教练过程如何聚焦合约?在这里,我们提供一次真实的案例,通过六次与客户逐步深入确定合约这一教练过程,供大家做些参考!

陈晓霞老师负责将整个过程转成文字,并加以整理,感谢陈晓霞老师的这份付出!

 

案例正文

背景资料:客户的话题“不爱收拾房间,一收拾房间就心烦”。

海引:想一想谈收拾房间这个议题,现在你内心对谈论这个话题的意愿度是几分?

客户:7分。

海引:假如你有比这个分值更高的话题,比如有9分或者10分的话题,会是什么?

客户:我觉得收拾房间就可以了,这个事情让我痛苦了好久。几乎每次在大的收拾房间过程中都很不舒服,从内心而言,对收拾房间这件事情一直很排斥,就谈这个话题。

 海引解读:

为什么要引发客户想想有没有比这个话题更重要的话题呢?第二次跟客户确立合约。

1、让客户在当下自己与自己的内心做个确认,我真的要谈这个吗?值得吗?

2、客户确认后,此刻我如果再问客户对探讨这个话题的意愿度在几分的话,一定比7分高。

3、这个问话是帮助客户确认话题,让客户开始聚焦。如果意愿度只在7分,还有3分力气用在其他方面,就不划算。

 

海引:现在我们两个人,完完全全回到收拾房间这个话题。当你联想到收拾房间的话题,关于收拾房间长期以来的困惑,你能多说些吗?

客户:一般情况下,一般的凌乱程度都能忍受,一周一次小扫除,衣柜里面很凌乱,一个季度大收拾一下,最痛苦的是搬家。收拾到三分之一左右,头就疼,与一般意义上收拾房间不一样,我有身体的感受,我之所以要拿出来谈,我心里觉得我很痛苦,很排斥。

 海引:你刚说到一周左右收拾一次,收拾橱柜,收拾衣服,比较痛苦,但遇到大搬家,很多很多的东西,你会很痛苦,针对你刚才说的,我们要往哪里走呢?

海引解读:

我们要往哪里走呢?第三次与客户确认教练要去探讨的方向。

由于客户本身也是一名教练,因此我用“走”这个词,如果客户不是教练,用这个词不太合适,可以改另一种问法,例如:“针对你刚才所说,我们接下来要往哪一个方向去做一些交流?”教练所用的词语,尽量跟客户相匹配。

 

客户:走最后一个。比如把一堆东西搬到另外一个地方去,搬到一个新家,或者搬过去规整,对,开始规整,对我来说很头疼,到了新的地方,规整,尤其是收拾细碎的小东西,很头疼。

 海引:现在要求你回到那个情景中,你进入那个画面中,在这个情景当中,有一份真实的体验。这次进入与上次不一样的是,你既要在情景当中,又要在情景之外,你能清楚地感受到你规整东西的时候所有的感受,同时又要抽离开来,看看自己是怎么做的。要体验这种感受,像看电影一样,你的感受是什么。东西要一件件拿出来,一件件摆放,再次去感受,你做的过程当中,长时间去做同样的工作,比平时不一样的地方在哪里?你觉得这个时候所做的与平时的整理有什么不一样?

客户:不一样的是,一方面工作量比平时大,我发现一大堆东西在面前,眼前很闷,很压抑,能看到先生很享受的整理,而我很痛苦,这个过程中,我和先生之间就会有矛盾出来,会吵起来,我还看到了,这个过程中还要我去取舍,一般情况下,搬家的时候,很多东西要不断地取舍,放弃一个东西对我来说很痛苦。

海引:第一工作量大,第二取舍,还有什么?

客户:整理的过程就让我头疼,我一直在想这是为什么呢?还有一个发现,如果房间是有7成或者8成干净,收拾起来相对好一些,如果整体很乱,有很多个点去动的话,无从下手,收拾到一半的时候觉得也很乱,效率很低,没有步骤,越收拾越乱。还有一点,我发现,没有特别清晰的思路情况下,我很容易钻到细节里去,收拾书,东翻翻西翻翻,时间过去了,原来还有很多东西没有打理,没有进展。

海引:你说到收拾过程中,第一工作量大,第二难以取舍,第三,整个过程很难,整书就跟书走,回头看,什么都没有做,你发现很容易跟着事情走,整个过程很慢,这个时候你的情绪就很容易出来,对吗?你会跟着脑子走,收拾衣服跟衣服走。

客户:对。

海引解读

第四次与客户确立要去的方向。通过提问,让客户多角度地来看看自己。

1、我现在让客户看到凡事有三,要看到多个点。这个事情里能看到客户真正的的痛苦点在哪里?知道才会改变。

2、当客户说了一些话之后,我帮助客户做总结和聚焦,因此聚焦这三点后,我心里已经有了接下来要探讨的方向。总结工作也可以交由客户来做,让她用简短的几个词对自己所说的话进行提炼。

3、我当下直觉接下来的教练方向有两个:

(1)第一是关于教练话题。因为客户是个教练,我考虑到如果就把收拾房间当作是她的“客户”,她会用怎样的教练方法与这个特殊的“客户”去互动;

(2)第二是我知道客户的意念力很强,我让她自己做个描述,自己给自己刚才痛苦的过程做个转换,转成一个非常有趣、非常有意义的收拾房间的过程。这个过程由她说出来,推动她自己去做到一个负转正。

 

海引:我们现在,第一把收拾房间当作一个教练话题;第二,用意念力设想一个美好的收拾房间的过程。我们可以有两个方向走,你愿意往哪个方向走?

客户:我愿意往第一个方向走,把收拾房间当作一个教练话题。

海引解读:

1、我们有两个方向可以走,你愿意往哪个方向走呢?第五次与客户确认合约。

如果之前的教练过程都是一个陪伴的话,那么这个当下,我对客户做了一个引导,让客户通过不同的方式或角度,来看待同样的一件事情。从此次教练结束后再回看整个过程,这个引导其实是整个教练过程的转换点。

2、客户的回答,我愿意往第一个方向走。第六次确立了合约!

不管往哪一个方向走,这与客户的身份认定很重要。客户本身是一名教练,以教练的心态来做,会提升了她教练的能力,而意念力是她用得很娴熟的,玩一玩也挺有意思,如果这两个方面客户都能兼顾做到,客户的收获岂不更大?这就是我当时的觉察。

 

海引:我就邀请你,你就是一名卓越的教练,你的客户就是那些一堆乱七八糟的东西……。

客户:他们是客户,我的心态立马就转变,变成教练,我就找到教练状态,不管我的客户是谁,我都接纳……这个过程中不知不觉收拾完了。

海引:假如你就是一名卓越的教练,关于收拾房间,你可以问你的客户最强有力的问题是什么?与之对话会问怎样的问题?

客户:你们都想去到哪里?或者说你们最想要的状态是怎样的?我怎样支持到你们?

海引:那你听听看,他们怎么回答你?

客户:他们会说,快乐地与他们在一起,期待我能够真的喜欢他们。

海引:当你听完他们这样说之后,你感受怎样?

客户:我感觉舒服多了。

海引解读:

只是一个身份的转变,让客户设想变成一名教练,客户的能量就明显提高,达到一个负转正的效果。平时里, 我们提升能量有一个很简单的办法就是:做教练或做客户。

 

海引:因为时间关系,我们到这里就差不多了。在今天的话题里,你能得到的最有价值的最有意义的点是哪些呢?

客户:收拾房间的事情,我发现换一个视角看问题,会变得很愉快很欢乐;珍爱身边的每件事物。

海引:我相信接下来,无论当你在生活中遇到任何事情,学会换个角度来处理一个事情,这个事情就会变得不一样,无论经历什么,都会很自如地很快地做到转换,这是你一辈子的财富,你一定有这个能力做到,我绝对相信你有这个能力。

海引解读:

当遇到问题的时候,换一个角度,换一个身份,客户是绝对可以转换的,用客户经历过的、做到的事情来嘉许她,这样的嘉许会非常有力量。

这个教练会谈,六次确立合约,一遍遍地厘清,让客户一直在清晰的合约下,走向期待的结果。

 

案例总结

教练知道合约的意义,教练的改变就是一个质的改变。

我们是不是拿到了有效的合约?是不是在探讨的方向上?在进行了一段时间之后,我们可以跟客户做一次检视,例如跟客户确认:“我们是在约谈的正轨上吗?我们现在所说的内容是你想要的吗?你觉得我们现在正在谈的是不是你想要去的方向?”。

做教练约谈时要与客户确认合约,这一点很重要,没有明确的合约一定要停下来确认。

(完)

备注:

1、第九期专业教练训练班将于10月12-14日在北京开课,欢迎关注。

2、目前第八期训练班个别晨练时段对外开放少量名额供专业教练或企业高管参与体验,有兴趣者,请与我们联系。