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案例分享:客户不愿意接受教练怎么办

案例分享:客户不愿意接受教练怎么办

慧一教练

 

案例时间:2014年11月12日早上7:10-8:10

录音整理:慧一教练

本案例的核心是:

1、公司安排客户接受教练,客户并不愿意,也没有教练话题怎么办?

2、即使如此,我们依然能看到客户身上的卓越点是什么?

3、客户需要借助教练来改变自己吗?教练的角色是什么?

看完了这个案例,你也许会找到上述问题的答案并对教练有新的感悟。

第一部分:案例正文

教练:今天的议题是什么呢?

客户A:议题一是做培训方面的事情,想找一个助教的问题。议题二是关于A项目的事情。感觉一对一教练好像没话题,搞得每次我都得主动去为他们找话题,觉得很累,另外能不能换成两周一次也没拿定主意,不知换什么样的方式好。

教练:当你把这两个话题说出来之后,你最想讨论哪一个话题?

客户A:还是谈A项目的事情吧。

教练:关于该项目你说客户没有话题,要帮找话题,这样的一个议题,你希望我怎么帮到你?或者说你想要的结果是什么?

客户A:我希望在结束的时候,能有一个思路,用哪种方式与客户在一起是最好的,以及如何变?如何跟客户领导沟通?

教练:你是想理清一下思路,以及怎么去跟他的领导沟通?

客户A:是的,我自己感觉做这个教练特别累,佛陀都是别人找上门来,我过于主动特别累,想改变一些方式,如果客户愿意谈才会有好的效果,总是主动找话题来谈真的很累。

教练:那你理想中的方式是什么?

客户A:客户能来找我是最好的,在当下的互动中去寻找机会。

教练:你觉得是什么原因阻碍客户来主动找你?

客户A:一种情况是他可能没有通过教练获得价值;另一种情况也可能是没有准备好,他是被公司安排做教练的。我从心里来说接纳每个人,但教练并一定能帮助到每个人,有些人三个月下来还是没有什么变化,我也试着去做调整,但感觉很累,也不是我特别喜欢的方式。

教练:假如有客户来和你谈,他就说我现在不想主动找你,如果他就和你探讨这个话题,你怎样去帮助他呢?

客户A:如果他主动来找我,我就不会那么地用力,要是我去找他就会很用力,要帮他找到提升的点,或者发现他做得好的地方去欣赏他,只要他能找我,我就会很轻松。很多时候我也在想,怎么在没有话题的时候寻找话题,是我用心不够还是太用力了。

教练:客户不主动打电话给你,你有没有和他们沟通过这个话题?

客户A:有过,在我不舒服的时候,我也会把我内心的想法说出来。这次去某省和一个客户做教练,时间很长,也很累,我把一些心里话也和他说了,他还是有些触动,有帮助,但没有完全的接受,他也告诉我,说从一开始就不喜欢教练,也不理解定位有什么用,对公司的文化不接受,对公司的领导也有意见,教练是公司领导安排的,所以对教练也没有从内心完全打开自己。我在想是不是和他的信任还没有完全建立起来,我也试图在帮他解决问题。

教练:如果这次谈话对你有启发的话,你觉得会是什么?

客户A:我可能会变一种方式,通过他的表现,我可能也要去做一些突破,他非常的内敛不爱说话,他也说几个月的教练对他有帮助,和别人不能说的话,能够和教练说。我试着用了不同的方式,对他也没多大的推动,我在想是不是我对他的期望值太高了,把他和别人一起在对比。

教练:对这样一个和你信任建立得不是很好的人,你给他做教练,实际上你遇到的是挑战,如果是通过教练带给你成长的话,你觉得在哪些方面对你有帮助?

客户A:通过挑战能够让自己成长,但成长的代价太大,我也在向内看自己,是不是想改变他,一个是把我当领导在看,另一个可能还是信任不够,对这样的人要花更多的时间,要有更大的耐心。

教练:假如这个人通过一年多的教练,从最开始的不爱说、感觉不开心,到一年之后,他又有了一些成长,愿意和你敞开心胸说话,如果有这样一种改变,他会是怎样开始的?

客户A:当我身体感觉有不舒服的时候,要说出来和对方有一个链接,一个是真实,真实的去挑战,还有就是要有重点,有的人不需要这样去做,要换一个方式,和公司领导交流下,改变教练策略,每周要有不同的重点。只要不舒服了就说出来,因为他也是感受型的,该说就说,大胆的挑战,不用怕伤害。

教练:还有呢?

客户A:刚才的事情我想清楚了,真实的呈现自己就好,虽然身体还有点不舒服,没有达到那种状态,但大脑中想清楚那个事情了,就是要真实,把心里不舒服的地方说出来。

教练:还有呢?

客户A:还有就是要变,对于不同的人要用不同的策略,用不同的身份去教练。

教练:还有呢?

客户A:还有就是要好好保护好自己的身体,根据自己的身体状况量力而行,自己都帮不了自己的时候,也帮不到别人。

教练:你刚才说到了三点,如果现在要你嘉许自己,你会说些什么呢?

客户A:最需要嘉许的就是我今天为了承诺,能按时上线,有点感冒,都想过要不要请一个假的。

教练:是的,你每次上来,我们就好像吃了定心丸的感觉。今天的教练,我的学习也很大,我们现在的教练都是一对一的教练,还没有理解到项目教练里面还有这么复杂的情况,最后三点觉察:一个是真实;一个是对不同的人有不同的策略;还有就是爱护好自己的身体。这对我们以后做项目教练有非常大的帮助,能让我们理解教练的形式不是那么的简单。还有就是你说的承诺二字,我心里很感动。

第二部分:案例分享

教练:我感觉到了客户A的身体不大舒服,中途他说让他放松一下的时候,当下我就有一个觉察,觉得前面都是在看他的事情,当时为什么就没有关心这个人?都感觉到了他的状态不太好,我怎么就把这个忽略了?总是在想帮他解决这个事情,他是在讲他和客户的事情,当下客户A就是客户,我是教练,我应该关心的就是我客户的问题,可是我没有关心客户,只是关心客户后面的一些事情,那一刻我心里有了一份觉察,他的心一直他的客户身上,不是在客户那些事情上,这对我来说是一个很大的学习。

海引老师:整个过程我感受到教练是开放、坦诚、敢于呈现自己、勇于去探索的,教练很沉稳,有些点问得恰到好处,特别是后面的分享能意识到自己没有去关注客户这个人,能有这个觉察也是很棒的。

客户A的困惑怎么解决?

第一个关键点,你可能没有觉察到那个客户在和你说那些话的时候,他是处于负面状态的,而你也处在负面状态,教练觉得客户有问题,想去修理他、挑战他,这些对话说明我们的教练没有看到客户的卓越和伟大,客户真的需要通过教练来改变他自己吗?教练只是一个助缘,那一刻他真的想要改变的时候,我们这个助缘就会变成他腾飞的工具。做教练时要很轻松地做,只要做一个转换,就是当他处在负面的时候,你让他转正就好了,让他整个人的状态转正。如果是我来做,我就会这么说:你今天能和我说这些话,我非常感谢你,让我对你有更深入地了解,但你对你自己有多了解呢?从你跟我说的这些话里,我非常地惊叹,惊叹于你内在卓越的品质。怎么说呢?我做你的教练,你其实是不太接受我的,但你还能坚持来做。你也不是很理解和赞同公司的定位,可是你所有的工作还是围绕定位来做,我相信在你的工作当中、人生的各个领域都有很多是你不赞同但你还依然去做的事情。我非常惊叹你能够做到这一点,你和我讲这些话的时候,我能够感受到你对我这个教练的包容,我非常感谢你,我邀请你能够看到你内在这些卓越的品质,然后看一看你怎么把这个品质运用得更好?我们可以就你卓越的品质深入的探讨一下。

怎么展开和深入呢?第二个关键点,就是定位和定位五件事他不理解,我不去谈其他的事情,一定就他当下的工作去谈,我会问:你对定位和定位五件事不理解、不赞同的是什么?你肯定也有理解和赞同的地方,那你理解和赞同的是什么?让他深入的去看,不是让他停留在定位和定位五件事的表面上并有情绪出来。定位和定位五件事讲的是:对与自己有长期关系的人,要站在对方的角度,了解对方的深层需求,然后确定关键的三到五件事去做,去满足他的深层需求。定位和定位五件事是人与跟事相处的一个法则,把三到五件事持续不断的去做,就会把这个关系维护得很好。我会针对他不理解的地方,把我理解的东西分享给他,我相信这么做下来,他对我这个教练的信任度会比以前有很大的改变。

客户A:他把自己真实的话说出来,我没有看到对方的闪光点,他没有去拒绝教练,都是和我在一起,我从内心要包容和感激他,正如你所说,他在负面状态的时候,我也掉到了负面之中,我想去修理他、改变他,不能接纳他,也就不能很深入地去谈,谈到定位就会很不理解,这个我一直没有帮他去解决这个事情,为了业绩我还在谈其他的工作。你说的那些我没能做到,但你一说我就明白了。看来,我还要多多修炼自己啊!

海引老师:我们一起去某省,前几次我们都犯过同样的错误,没有去发现他们的卓越和伟大,其实他们的神经已经绷得很紧了。我这次去银川的时候,我对他们最大的帮助就是能从他们的讲话中发现了他们的卓越和伟大,当我把我的发现说出来的时候,当下我内心都有极大的感动,因此说出来后能非常大地激励到他们。我们很容易看到别人的不是,但作为教练的我们要看到别人的卓越和伟大这是衡量教练水平高低很重要的一个尺度。能不能从别人的呈现里发现哪怕一点点的卓越和伟大?发现并当你说出来的时候,客户的状态会马上改变。

关于没有话题的问题:以后我们早上的练习就要围绕没有议题怎么找议题了,大家要转到探索没有困惑的事情。你们可以列示出一个清单,把花你时间精力的那些事情列示出来,每一件事情都可以作为议题。日常生活中点点滴滴的事情很多,都是我们可以谈的议题,任何一个物品,任何的一个行为也是我们可以谈的议题,工作中也是如此,不要说这是小事情,我们就是通过这些小事情帮助客户进到自我的觉察。客户没有议题之所以会让我们感到困惑,是因为我们对自己周围的一切缺乏了知,我们自己处于很麻木的状态,对周围的一切你根本没有感觉,当你睁大眼睛看周围的一切人事物,你就有关于自我、关于生命、关于人生的醒觉出来。

我们教练其实就是做两件事,一是转正,二是觉察。每天拿一个事情来谈,会有很大的震撼,教练就是觉察自己和周围事物相处的一种模式,然后很好地去互动。

总结今天的收获和对自己的嘉许:

教练:一个收获是在这个过程中,觉察到了自己的教练状态,重点要放在客户身上;另一个收获是更深的理解了百分百信任客户就是要看到他身上的闪光点,这个闪光点可能是他自己都没有看到的,但我们要看到。我今天在做教练过程中能够觉察到自己,觉得自己还是有进步的。

客户A:我今天虽然做的是客户,但你们觉察到的东西对我也有很大的帮助,后面海引老师谈到的两点让我改变了自己的观点,客户都没有问题,问题都是自己的问题,在自己身上找原因,包容、接纳、欣赏客户。每天对那些不起眼的事情提一些问题来帮助自己,我又找到了一些方向了。

海引老师:我也要时刻保持觉知状态,要不然我说的那么多,自己也会做不到。

今天跟大家在一起,很轻松、很自在,也有很多关于自我的觉察,谢谢大家!

 

备注1尽管我们把整个过程都转成了文字,文字的效果和亲自参与或听录音还是有很大差别的,文字所能表达的也许只有30%的效果,但我们依然希望这30%能对您有所帮助!

嘉许您耐心地看完了这个案例!也嘉许您对教练的热爱和用心!

备注2:中国慧一教练平台以实战训练专业教练,如果我们的资料对您有帮助,请加入我们微信公众账号。第六期专业教练训练班将于2015年5月启动,有意者请直接与我们联系。

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2014年12月04日