◆案例分享

实战中感悟教练的定位和教练的竞争对手

实战中感悟教练的定位和教练的竞争对手

谭海引

 

刚从西安回来,在西安做了一天教练的集训及两天的某世界级优秀企业西北销售团队教练项目第一期的总结和第二期的启动会。

我们有十多名教练,服务近60位管理者,第一期的时间是半年,第二期是一年。

自从创建慧一教练平台以来,尤其是带领十多人的教练团队服务某世界级优秀企业的西北销售公司,我就一直在思考和研究教练和教练行业最本质的东西,这次西安之行,我们终于有了答案,以下所写即是我们团队的集体智慧。

一、教练的定位:

什么是教练?有很多的版本,我也曾做过很多的解释。如:教练是打开智慧的一把钥匙;教练不给建议和答案,通过提问的方式帮助客户自己找到答案;教练激励客户,提高正能量等等,这些似乎都有道理,好像也挺对的,但如果用特劳特的定位原理,对“教练”的解释从客户的角度,要符合常识,能用非常简单直白的语言来表达,3岁小孩能听得懂,80岁的老人也能听得懂,上述的解释就不恰当了。我们通过头脑风暴得出教练的定义---教练就是对话,一种深度对话!教练们所做的事情就是一对一的对话、一对多的对话、多对多的对话。这个定义一出来,我们所有的人都感觉踏实、落地。

二、教练的竞争对手:

首先,我们先确定我们的服务对象是企业,那么谁在做和我们同样或类似的事情呢?是企业的管理者!当我们探索出这个答案时,大家都很震惊!长期以来,教练们都习惯把咨询、顾问当作我们的竞争对手,从来没有想到过企业管理者是我们的竞争对手!而现在仔细想想,有多少企业在用教练呢?不用教练,人家不也做得挺好的,为什么要用你教练?

换句话说,企业用教练,是为了达成企业的目标,有几个教练能清楚地觉知到这一点?我们做教练,客户当下感觉很有收获,教练似乎也就觉得自己做到位了,但依我观点来看,如果客户所得到的收获不能转变成具体的行动,不能直接达成上级所要的结果,教练是没有做到位的,因此,教练与企业的高管们目标是一致的。

再往前探索,我们是如何向企业介绍教练的呢?下面是教练们与企业高管通常的对话,括号里的是高管们内心里想的。

1、教练能帮助你们提高正能量。(高管:我要哪玩意做什么?它能实现我的目标吗?)

2、教练能通过提问的方式帮助你们找到解决问题的答案。(高管:你比我更了解企业、业务和企业存在的问题吗?我想破头都找不到解决办法,你几个问题能帮助我找到方法?)

3、教练能激发潜能、提高执行力。(高管:我确实想要这些,但我怀疑你如何做得到,我们已想尽办法了,你一个外人,能行吗?)

4、教练能帮助管理者突破局限性思维,能有更多的创新。(高管:这是我想要的,我们也一直在做这方面的工作,我们也有很多的创新和突破,你来做和我们自己做,有什么不同呢?教练收费这么高,我实在不敢贸然用你们,如果做不好,带来麻烦就难收拾了。)

5、教练可以帮助管理者看到盲点和优势,能更好地运用时间和精力,使工作变得高效。(高管:这些话说得都挺好的,我们也一直在学习,不断提高工作效率,不知道你们能如何做到。)

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如果教练的功力不高,与高管谈教练,大概就是这样的对话,如果功力稍高一点,可能会说,我们做一次约谈,你就能体验到了,到时候你就知道教练有多好了。于是,可能会另外约时间对高管做一次一对一约谈,因为高管心里有对教练的怀疑,在做约谈时,难以100%的投入,教练结果也就可想而知了。

通过对竞争对手的分析,我们发现,呈现上述对话的教练其实是有些“书呆子”的感觉,他们是懂教练理论工具和流程,但他们确实不懂教练。教练不是说出来的,教练是做出来的!

多年来,我一直在“做教练”,很少“讲教练”。在此之前,我还不是非常清晰为什么与我接触的企业老板和高管们,他们都比较认可“我的教练”,这次西安之行,我终于找到答案了,我很少跟他们讲上述类似的话,即使是讲,也是在我做了教练之后,与他们总结分享时才说的,我差不多都是一跟客户在一起,就立即进到教练状态,对他们做教练。

举最近的两个事例,第一个事例是我对一个企业的6名高管做教练,在做之前,我对这家企业和这6名管理者一无所知。他们的老板邀请我去给他们做团队教练,从去年说到现在,都已经半年过去了,我一直没去,内心很愧疚于这位老板,他也是我们慧一教练平台受训的教练型领导,我对他非常敬佩和欣赏,他对我如此有信心和有耐心,让我非常受感动,于是答应做这件事,去之前先对他们做一些了解,给他们每人一小时的时间与我约谈,我让他们事先准备好两个问题的答案,一是你认为企业目前存在哪些问题及如何解决,二是你认为自己存在哪些问题及如何解决。电话一接通,我就直接进入对话,让他们分享他们对这两个问题的答案,从他们的讲述里,我不断地提问,推动他们回答更多的问题,从中觉察他们的心智、思维及行为模式以及目前他们存在的盲点,最后给他们反馈,非常有力地嘉许他们卓越的地方,再从他们的视角,从老板的思维和角度,给老板反馈。老板对我的反馈评价是:如醍醐灌顶般震撼对企业、对这几个高管,他竟然有这么多不了解的地方。我做的就是一个一对一的教练约谈,但与我相处的那6名高管,他们并不知道与我做了一次教练约谈,他们只觉得跟我在一起很好,对他们挺有帮助。

第二个事例是前天的事,刚做完某世界级优秀企业教练项目的总结与启动会,中午的航班从西安飞回深圳,早上还有一点空档,我们平台受训的一名教练型领导(他的企业也刚好在西安)邀请我参加他们中高层的周例会,旁听他们开了一小时的话,我留意到与会人员的能量较低,是关于完成了什么事情将要做什么事情的汇报,老板最后也做了一些指示。因为要赶飞机,我与另外一名教练伙伴只有半小时与他们互动。以下是我与他们的一些互动(记得不是很清楚了,大概是那些之类的话吧)。

我首先大大嘉许了主持人(一个瘦小的女孩),“您的个子这么小,身上的能量这么大,刚才整个过程您的表达都非常简洁、精准、直截了当,我都能感受到您的干练,快速的行动力,我猜测您一定是F总的得力帮手!我非常喜欢您身上的这些特质!”,接着,我又对所有人说,“我从刚才大家的发言中,也能感受到大家都很努力用心地工作,而且你们之间的相互鼓励和嘉许做得特别好!接下来,我可以问你们几个问题吗?”

他们都期待着我的问题。我问:“你们是做什么的?”他们都睁大眼睛看着我,“你们是卖包的(他们公司是一家著名品牌箱包代理公司),对吗?我感觉你们不是卖包的,而是箱包使用专家!试想一想,假如我到一家店里买包,店里的小姐拿起包,告诉我这个包为什么这样设计,手机这样放使用起来比较方便,这个夹层是放钱包的,那个夹层是放一些文件资料,那个兜子是放钥匙的,这个是放纸巾的等等,另外还告诉我,像我这样的身份在什么场合使用什么颜色和款式的包,留意到我这样的人应该会在几个场合出现,不同的场合应该买什么颜色和款式的包,也不管我有没有在店里买包,都非常热情地告诉我这些箱包使用的方法,我的感觉会好极了。说实在的,我还从来没有想到过我所用的包,里面有许多的夹层和兜兜,我都不知道那些是怎么用的,于是也就随意用了。(此刻我想起一位朋友,她的包真是乱极了,什么东西都乱放在一起。)所以,你们会是箱包使用的专家,你们研究什么类型的人出门需要带什么东西,怎样把这些东西归类放好。

刚才大家也提到了6月20号左右高考分数出来后,就到了送拉杆箱的高峰期,在卖拉杆箱时,你会怎么对买的人说呢?假如你问他们,“是买给男孩还是女孩?文静还是活泼的,这个合适,因为颜色和款式是什么,在哪里上大学,哦,去北方啊,哪要买这个,因为北方会下大雪,在雪地里推,要用这个轮子大点的等等,只要是送人的,就告诉买方这个箱包适合他所送的人的3-4个关键点,那个男孩或女孩拿到箱包时,同时也知道那关键的3-4点,他(她)会是多开心啊!

这些知识大家都还比较容易掌握,难就难在完全的利他心,是在走形式,还是完全活出对他人好的状态,这才是最核心的,我称之为魂。

随即,我让大家拿出他们自己的包放在桌子上,共放了四个包,我问他们,能立即说出这四个包适合什么场合用、适合什么类型人用的请举手,十多个人只有两个人举手!我的同行伙伴也接着我的话激励他们,说他们是帮助人们提升生命品质和生活质量,我们都能感受到大家的工作非常有价值和意义!

关于“专家”的定义,一个20来岁的小姑娘怎么把自己和“专家”连接上呢?其实很简单,对任何一个事物,普通人只能说出几点,而当一个人能说出几十点时,她就成为了这件事物的“专家”!

当我们要离开时,我发现十多人的状态与之前完全不一样了,他们变得有些激动,分享收获时充满了智慧,人的层次好像一下子高了很多。这就是教练提高正能量的例子,不是讲教练可以帮助客户提高正能量,而是客户感受到与教练在一起时,真的不一样,他们的正能量真的提升了。

类似这样的例子在某世界级优秀企业的两天总结会时出现好几次。

三、教练的差异化优势:

教练的优势在哪里,什么是企业管理者们做不到,但又是企业管理非常需要的呢?

1、了解真相。企业老板和企业高管不知道下属真正想的是什么,目标下达了,可是他们内心接受的程度有多少,有多大的承诺度去完成,以及他们有什么困难、担心、恐惧、忧虑等等,这些是上面的人所不知道的,试想想,下面的人敢对上面的人说实话吗?但跟教练在一起就不一样了,教练不仅能创造一个安全舒适的空间让他完全敞开地讲,而且教练还能引发他探索原因及解决对策。教练能帮助企业扫清管理者内心前进的障碍。

2、教练能给管理者释放负面情绪尤其是压力的空间。试想想,如果一个面临很大压力的管理者对着他的上级抱怨甚至哭泣,结果会是怎样?如果跟教练在一起就不一样了,有任何的负面情绪跟教练倾诉,教练就只做旁观者,静静地听完,然后还会问问题帮助其转换成正向的能量,清晰今后如何控制情绪,做好各方面的平衡等等。

3、帮助老板传递信息给下属。这对于民企是很重要的,老板对管理者讲话,往往会被认为是命令和指示,他们不会多想也不敢说“不”。但如果是教练引发他们从多个角度去思考老板所传递的信息,为什么要这么做,老板的格局在哪里,提出了哪些更高的要求,对每个当事人有什么意义等等,让所有的人读懂老板,并统一管理层的思想。这是民企老板最喜欢教练的地方。

4、关注个人由内而外的成长。教练透过现象帮助企业管理者看到自己的行为模式、心智模式以及思维模式,通过改变这三种模式,从而创造新成果。教练支持企业管理者从任何发生的事情里去学会成长,借此提升企业管理者个人能力,使之更能胜任工作,完成上级下达的工作任务。我想,作为上级领导,有谁不希望自己的下属高效、超额完成工作任务,从而让自己更加省心、舒心和放心?

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还可以写出很多,针对不同的企业状况,教练呈现出不同的差异优势(如果学习过4D,对上述四点差异化优势,您又会感悟到什么?),在我的心里,我理解的教练是“有智慧的陪伴者和支持者”,真的很不容易做到,“智慧”的意思是能看到真相,唯有能看到真相,才能通过提问或聆听支持到客户。

教练们常犯的一个错误是把目标与手段相混淆,教练们在学习教练技术,在提升自己的教练能力时,所努力的方向即目标在企业教练里只是达成教练成果的手段,企业老板或高管只为企业目标的达成买单,不会为教练们所做的工作买单。(完)

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中国慧一教练平台

2014年6月2日