◆案例分享

教练总结(D教练2011-12-15)

十二月十五日晚,这是海引第三次给我做高管教练辅导,我非常的珍惜,特意为这个教练而做了教练,感觉准备得很充分,但却成了惟一一次没法做下去的教练,在经历了三十多分钟的抗衡之后,最终只好放弃。当然也是学习最多的一次。

我曾经戏言过,如果我的客户没有拿到成果,我绝不撒手。

这是朋友介绍的客户,之前,我给他简单地介绍过晚上的流程是什么样的。他是一家皮具品牌代理公司的总经理,如约准时参加教练会议。我和海引跟他招呼之后,我担心自己讲不好,特意让海引老师介绍教练是什么?海引老师声音很热情,讲得既清晰、简单,又还用了隐喻故事,客户似乎是认可的。

当我教练时,我感觉他在动态的环境里,特意问他在什么地方。他说在深圳往广州的路上。我想这下坏了,肯定会一直在车上教练了。我就问他有什么想探讨的话题,他说没什么。我就多角度地去搜索话题,整个谈话都是一问一答,没有任何推进。其中还有两次电话掉线。最后,我实在进行不下去了,就只好跟他说今天先到这儿,并让海引老师说了一两句。

我当时很郁闷,不知道怎么回事?我特意向海引老师请教如果是她会怎么做?

她说如果她是教练,知道客户在车上,就会邀请客户再找一个合适的时间、地方再做教练。如果在教练开始时,没有主题,那就停下来,给他一些时间让他想到主题,再继续下去。因为没有主题是无法教练的。

海引老师问我是怎么邀请客户的,有没有向他介绍需要什么样的环境,教练是什么样的,之前需要准备什么话题……我说我从来没有。

从这件事情里我的收获:

1、如何将一件痛苦、失败的事情变成资源和能量,这是海引做的最好的示范。

2、邀请客户需要如何去做,细致、周全、严谨,充分体现教练的灵活和魅力。

3、学习到没有主题是可以也必须停下来,让客户探索,而不是教练去引导。如果没有主题可以不做。

4、海引老师对客户特质的分析是非常棒的,感受他的情绪,总体的评价、分析。

5、教练要充分地考虑环境因素,当他在车上,旁边可能会有他的司机,他是无法去敞开说话的。教练不仅要建立内在的环境,还要有外在环境的保障。

海引老师问我对这件事情的感受,我说很难受。她说她赚大了。因为我的案例,反而能有力地让大家得到学习。这的确是一个非常深刻的学习,对我做教练及人生都是一个强有力的学习,如果在做事的时候,我能够严谨、周全去考虑会跟现在截然不同。教练是活在当下的每个状态里的,并不是面对客户进行教练时才是运用的地方。

以下是刚开始的对话:

教练:今天晚上你想谈什么主题呢?

客户:没有主题。

教练:那你平时在生活中都关注什么呢?

客户:没有什么爱好。

教练:你为什么做这个行业?

客户:因为做了十多年了,从学校出来就开始做。

教练:你想十年后成为什么样?

客户:不考虑那么远。

教练:那你平时都考虑什么事情?

客户:公司的啊,客人方面。

教练:你觉得你现在做得怎么样?

客户:一般般,不好也不坏。

教练:你如何才能做到这个行业的龙头老大?

客户:没有想清楚

教练:你愿不愿意做一些尝试?

客户:可以啊

教练:想想做龙头企业与现在有什么不同?

客户:没有什么不同,可能在营销策略上会有一些不一样。

………

下面的就不再记录了,基本上都是这样的一问一答。这是教练在帮助客户找议题(教练要避免犯这种错误啊!),教练很想支持到客户,可谓用心良苦,但客户没有在被教练状态里。我们可以让客户思考5分钟,让他列示他的问题或困惑清单,然后再从中找一个重要的来谈,教练不要急于切入。客户既然已给教练打电话,他内心是想体验这个教练过程的。